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[投影之窗]
2012年5月17日，一年一度的深圳音響展在中心城的雅樂薈盛大開幕，為發(fā)燒友們帶來為期4天的視聽盛宴，網(wǎng)庭影音機構也攜愛普生的投影機新品，在音響展上亮相。剛剛舉辦完2012深圳音響展，我們專訪了南天海尚張海東先生，張海東先生指出一切基于商業(yè)態(tài)度，張海東算是最早進入定制安裝的一批人了，但他一直很低調(diào)，業(yè)內(nèi)聚會露面不多，聽他講自己的心得，比較難的。
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南天海尚公司張海東先生 |
Q：張海東你很早就做定制安裝，南天海尚公司目前情況如何？
A：南天海尚主要從事高端的私人影院設計，也包括一些會所，同時我們還兼顧做一些背景音樂和智能監(jiān)控。總之，對于一個別墅來說，我們提供了一個音、視頻的一個整體方案。目前我們主要是以瑪田的產(chǎn)品為主，目前很多人在用這個牌子，但是消費影音圈子的人就不太熟悉，做專業(yè)領域的人會比較了解一點。投影機我們有愛普生和夏普，幕布剛剛開始做哈克尼斯。
Q：在私家影院工程方面，有沒有比較滿意的作品？張：你在宣傳墻上看到的，主要都是兩年前的作品，這幾年呢也有大的比較好的案例，比如我們做的某地產(chǎn)公司的會所。這個會所的一個特點就是面積比較大，一般的音響滿足不了效果，瑪田正合適。客戶把毛坯房交給我們，我們連裝修、設計、施工，幫他選擇產(chǎn)品，調(diào)試，全是我們自己做。連施工隊都是自己的，我們有兩個施工隊，所有施工設計都是我們自己來做。
這個房間50㎡多，裝修投入20萬，設備投入更多，總共整體的投入100萬。他把毛坯房交給我們，最終我們交一個功能完善的私家影院給他。基本從去年完工到現(xiàn)在他們還是很滿意的，沒有任何問題。就目前來說，這是我們最大的一個案例，金額算最高的一個案例。一般高的都在70~100萬區(qū)間。此外我們還會和地產(chǎn)商合作做樣板房的工程。
Q：這些年南天海尚最成功的客戶渠道是什么？
A：走圈子的渠道.目前很多客戶都是回頭客，因為很多客戶不止一套別墅，，更重要的事可以圈子傳播，幾個股東，股東的朋友之間相互介紹。
Q：像你們和華僑城和一些地產(chǎn)商的合作，會為你們帶來多大的收入？
A：那個反而沒有什么，為什么呢？第一，他們現(xiàn)場時不允許有任何廣告的，而且是不允許傳播的，這完全是客戶對我們的一個信任度的問題，因為他們覺得我們在這方面是非常懂的。在施工、建造的這方面我們是有資質(zhì)認證書的。然后這個樣板房和其他的還是不一樣的，它是有工期的，有多工程隊之間的合作，有時間上的限制，經(jīng)常是夜里施工的。比如他們什么時候開盤，開盤很多都是突然性的，就是要有很多的配合。
Q：做樣板房，你們是作為一種推廣模式還是作為案子來做？
A：一般都是裝修公司總包，然后找我們來做，我們不是免費做樣板，還是把它作為一個營業(yè)形式來做。
Q：那在銷售這一塊，您是如何引導消費者進行產(chǎn)品的選擇的？
A：消費者呢，基本上就是我們推薦，根據(jù)他的那個戶型和功能要求，我們?yōu)樗扑]設備。我們會為他提供一個高檔、低檔的一個選擇，方便他根據(jù)自己的預算的一個合適的方案，這種方式都是客戶可以接受的。很少有客戶會做品牌的指定。因為他找到我們必定是看重我們的專業(yè)，如果一個外行來指導內(nèi)行就反了。我們的作用就在于在你的預算范圍內(nèi)，在你的使用功能要求基礎上，為你提供方案指導你的使用功能，因為很多客戶并不清晰他要什么樣的功能，其實我們的前期工作就是讓客戶清晰他的這個對功能上的要求。客戶就知道他的這個錢花在哪里，值不值得花，是不是自己想要的，平時的這個只用群體是什么？我們把所有和和他明確后，再詳談。如果他一年夠=都住不了兩次的就太浪費了，我們真的不是說賣一個產(chǎn)品而已，做一個客戶而已。這個客戶做完后我們都會保持一個聯(lián)系，他要買碟或者問一些其他的一些咨詢，我們都很樂意服務。比如他做完家庭影院，他可能會要做會所或者辦公室。
Q：有沒有想過要把會所服務、后續(xù)服務做成一個流程化？
A：我們的后續(xù)服務都是流程化的，我們這邊設計是一塊，然后服務有專門的一個團隊。比如客戶凌晨說出了什么問題，我們就是要凌晨上門去服務，經(jīng)常是這樣的。我們是半年上門服務一次，如果是卡拉OK，我們還會上門更新。逢年過節(jié)前都會主動上門去服務，因為有些客戶長時間不用，然后突然用會燒電板，“五一”、“十一”、年前過節(jié)一般都會跑一遍，我們都是主動上門服務的帶一些碟送給客戶，然后重啟、調(diào)試一遍，改換的換該修的修。因為深圳潮濕很嚴重，而且很多都是在地下室，尤其是那些不會使用的，沒有用中控的，我們一直會與客戶保持一個緊密的聯(lián)系。
Q：您是怎么看這種家庭影院投影機市場的現(xiàn)狀和未來的發(fā)展？對傳統(tǒng)的音響市場、賣場，您是怎么看的？
A：我們在傳統(tǒng)賣場也做了很多年。從1999年開始進入傳統(tǒng)賣場，我們就認為以后投影機進入每個家庭是一個必然的趨勢。因為投影機有不可取代的優(yōu)勢，以后的投影機清晰度和亮度會越做越高，機身會越做越小，可攜帶性會越來越方便，然后接口和無線會操作會越來越簡單。
你看現(xiàn)在展會上的哪些小投影機，雖然清晰度不是很高，但是對于小畫面來說都已經(jīng)夠用了。我們現(xiàn)在給很多搞設計的朋友也在配便攜式的放映機，都能達到720P以上的效果，在有背景燈光的情況下都已經(jīng)不差了。如果以后在造價、選擇和使用度上的再提高的話，一定會普及。現(xiàn)在3D全高清投影最便宜的也要1萬多，對于普通家庭來說還有點偏高。如果普及的話在燈泡的更換上也會有一個技術的更新，會采用LED燈，這樣的話壽命會更長，我們行內(nèi)都說在這一兩年會有一個井噴。家庭影院現(xiàn)在對傳統(tǒng)市場還影響不是特別大，因為家庭影院的發(fā)展這是多方面原因的，有房地產(chǎn)的開發(fā)商的房屋設計和個人的各方面的要求在提高。
Q：請你談一談南天海尚的 核心競爭力在哪里？
A：其實最大的話還是一個商業(yè)態(tài)度，我們公司一直能夠持久的發(fā)展，良性的發(fā)展，關鍵是我們對待每一個客戶的商業(yè)態(tài)度，不是本著一個一定要盈利或者本著一個做完了就不管客戶的態(tài)度。我們不是只服務于高端客戶，認可我們的技術，需要我們幫助的客戶，我們都會本著一個真誠的，而且持續(xù)的態(tài)度去服務。不會說你這套做下來才20萬，我就隨便做一下，我們不會這樣去對待客戶，我們都會幫客戶想到他不了解的地方，提供更多更專業(yè)的服務，對于我們來說大客戶小客戶都是一樣的，我們都是認真對待！說到核心競爭力，基于我們的商業(yè)態(tài)度，緊扣時代的技術發(fā)展，走在技術的發(fā)展前沿，這樣的結(jié)合，這樣的服務就是一個我們的核心競爭力。
Q：回過頭來看看，當初怎么進入這個行業(yè)的?
A：其實是客戶帶我們進入這個行業(yè)的，不是我們自己主動走進去的，1999年我們才開始賣音響，我們是專賣店賣國產(chǎn)類音響，從做專賣店賣開始的，那時候會遇到各種客戶，有客戶就說：家里有個獨立的空間想做一下，這時候根據(jù)客戶的需求才開始做起來的，因為你這套裝，像賣家具一樣的形式，你去弄他是完全沒有概念的。客戶有需求了，我們就開始有關注了，就會開始往這方面想。所以04年搞了一個展示廳，之后都是自己不停的學習，越了解越深。
Q：為什么選擇代理愛普生的家用投影機，您認為愛普生家用投影機的主要特點和優(yōu)勢是什么？
A：愛普生這個品牌在家用這一塊優(yōu)勢非常明顯，技術跟進很快，能迅速推出新產(chǎn)品。是第一個推出2400流明家用機型的廠商。安裝調(diào)試非常方便，水平位移量偏移量非常大，機器非常穩(wěn)定，售后服務也是做得比較好的。
Q：您眼中的網(wǎng)庭影音機構，有別于其他產(chǎn)品總代理的地方在哪里？
A：還是架構和服務的速度，對于我們做定制安裝行業(yè)來說，有問題迅速得到解決，這個很重要。網(wǎng)庭對于自己員工的培訓非常到位，在用戶使用出現(xiàn)問題的時候，總能非常迅速的解決問題。
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網(wǎng)庭影音機構（簡稱WTi）創(chuàng)立于2004年6月18日。主要從事多媒體視聽產(chǎn)品營銷、系統(tǒng)集成與整合服務。經(jīng)過多年的努力，網(wǎng)庭影音機構已成為國內(nèi)家用投影機行業(yè)知名營銷品牌；在商用投影機領域的銷售、系統(tǒng)集成和大客戶整合服務業(yè)務贏得了良好的口碑。
“阡陌交通，全贏無疆”是網(wǎng)庭的座右銘，我們將立足于為品牌廠商提供產(chǎn)品營銷服務、為渠道伙伴提供資源整合服務、為終端用戶提供個性定制的整體解決方案。“網(wǎng)通天下，庭聚英豪”是網(wǎng)庭的基本愿景，我們的營銷和服務網(wǎng)絡已遍布大江南北。跨行業(yè)跨地域的整合服務能力、行業(yè)內(nèi)突出的通路優(yōu)勢和成熟的專業(yè)團隊將是網(wǎng)庭積聚競爭力的堅實基礎。網(wǎng)庭影音機構的團隊已獲國際三大權威性行業(yè)資質(zhì)認證：CEDIA（電子系統(tǒng)設計與定制安裝協(xié)會）會員、ISF（影像科學基金會）資質(zhì)認證、THX認證。 |
