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如何增加顧客對銷售人員的信任，在顧客購買投影機之前，銷售員根本不知道顧客的問題是什么，而且也不知道顧客的水平如何，其實銷售員可以通過顧客的一個問題馬上判斷出他的水平。這就需要銷售人員有一定的專業(yè)素質(zhì)，通過顧客提出的不同問題馬上判斷出他的水平，但我們對客戶的態(tài)度應(yīng)該是一視同仁的，我們對一個專業(yè)的客戶和一些普通的客戶都應(yīng)是一樣的，因為最終的目的都是賣出產(chǎn)品，即使顧客對投影機不了解我們也要對他說：“您可能工作太忙了，沒有時間了解，我對這個比較明白我跟您說說，您看對不對。”這樣就可以使顧客的心情比較愉快。面對專業(yè)的顧客銷售員就直接可以跟他探討技術(shù)的問題，而銷售的態(tài)度永遠(yuǎn)是要把自己的位置往下一點，把用戶當(dāng)成上帝。 |
比如我在網(wǎng)絡(luò)的家電論壇上隨便找了一個問題，比如顧客問：“epson tw-20和benq w100，兩個價格差不多，請問那款更好？”面對這樣一個問題銷售員可以問顧客：“您知道epson tw-20和benq w100到底是怎樣規(guī)格的投影機嗎？”假如顧客說：“一個是DLP一個LCD”，能說出這個就說明他對投影機還是有一定了解的。然后銷售員在問顧客一些細(xì)節(jié)的問題，銷售員就會知道顧客到底是要問什么，可能會了解到他其實并不是需要什么，顧客可能真的是沒錢才看好的這兩款，或者是其它的一些原因……銷售員就是要尋找到顧客問題背后的最大的問題是什么。
用戶最開始的問題一定要回答好，這樣才能引出他下面的問題，最重要的是要探尋出顧客問題背后的最大的疑惑是什么。這就涉及到怎樣增加顧客對銷售員的信任，那怎么能達(dá)到這種信任呢？我也總結(jié)了三條：第一條就是專業(yè)銷售激發(fā)顧客的購買欲望，因為這時已經(jīng)到了顧客和銷售人員面對面談的時候，我們突出的重點詞就是“專業(yè)”。第二專業(yè)銷售引導(dǎo)顧客的購買思路，強調(diào)的也是“專業(yè)”，我們反復(fù)強調(diào)專業(yè)，因為“專業(yè)”是不管市場如何發(fā)展都是銷售人員在行業(yè)中的立足之本。尤其在定制安裝階段和專業(yè)零售階段專業(yè)的知識是銷售人員必須要有的一個武器，所以有了專業(yè)感就能激發(fā)客戶的購買，用戶會覺得和你做生意，你會給顧客設(shè)計的很好。
從顧客的購買思路來講，如果銷售人員夠?qū)I(yè)，顧客的思路會跟著銷售員的思路發(fā)生改變，從問題來看你會發(fā)現(xiàn)顧客有很多購買思路，每個顧客都不太一樣，而真正的專業(yè)的思路其實可能只有一條到兩條，你要把顧客不正確的購買思路引導(dǎo)到專業(yè)的思路上，你可以用這種專業(yè)的感覺激發(fā)出一些顧客購買的想法。最后就是銷售技巧促進(jìn)顧客的購買行為。技巧是必須的，我們用技巧促進(jìn)行為，用技巧來激發(fā)客戶的購買欲望、引導(dǎo)購買思路，技巧并不是一個絕對意義上的褒義詞，有可能有欺騙的味道再里面，隨著用戶的不斷成熟他會覺得你可能不太厚道，所以用技巧打交道不太好，所以要把專業(yè)往前提，銷售技巧最終就是促進(jìn)他買還是不買，是錦上添花的一件事。因為銷售人員的專業(yè)使顧客產(chǎn)生購買欲望，思路也整理好了，那最后銷售技巧使客戶達(dá)成最后的購買。
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