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投影之窗：
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如何看待市場上SVGA和XGA產(chǎn)品的銷量比例變化？
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兒玉孝浩：
中國市場SVGA銷量在逐漸萎縮，主要原因在于液晶板的生產(chǎn)廠商會(huì)把生產(chǎn)的技術(shù)和生產(chǎn)的成本做一個(gè)控制，隨著XGA產(chǎn)品銷售的增加，XGA分辨率的面板產(chǎn)量增加，會(huì)使得整體成本逐漸下降，從而拉近和SVGA產(chǎn)品的價(jià)格差距，也促使越來越多的用戶可以能夠直接選擇這類產(chǎn)品。據(jù)我們了解，目前市場上這兩類產(chǎn)品的價(jià)格差別只有兩三千塊錢。當(dāng)然SVGA產(chǎn)品不會(huì)在市場上很快消失，因?yàn)檫�會(huì)有部分用戶希望用很便宜的機(jī)器。
愛普生更注重行業(yè)細(xì)分市場的不同需求差別。比如商務(wù)用戶更關(guān)注價(jià)格和成本，所以說對低的分辨率的產(chǎn)品愿意接受，適于SVGA產(chǎn)品的銷售。還有不同地區(qū)的差別，比如北京上海用戶的購買力非常地強(qiáng)。如果簡單地考慮，用戶或許現(xiàn)在只是想買一個(gè)很便宜的產(chǎn)品使用，但從長遠(yuǎn)來看，用戶是愿意多花一千或者是兩千塊錢，去享受更好的產(chǎn)品。在美國，確實(shí)存在著這樣一個(gè)市場，用戶不太關(guān)注分辨率，而是注重它的價(jià)格，而且這個(gè)市場規(guī)模也不小，但中國不同的是我們還不能很明確地知道這個(gè)市場是否能存在，大概有多大，所以我們在制定策略的時(shí)候，我們得非常的小心對待這種差異。
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投影之窗：
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愛普生在中國市場已經(jīng)連續(xù)幾年都做得非常好。愛普生有沒有感覺到前進(jìn)的壓力？這個(gè)壓力有的是來自于自身的，有的是來自于其它公司的競爭，那么愛普生認(rèn)為持續(xù)的發(fā)展動(dòng)力來自什么？
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兒玉孝浩：
在整個(gè)投影機(jī)市場來看，教育作為行業(yè)的主流市場仍然會(huì)占比較大的比例，未來兩年格局不會(huì)有特別大的變化�，F(xiàn)有的教育市場，愛普生的成功來源于比較好的渠道合作伙伴，有比較穩(wěn)定的關(guān)系，所以這個(gè)市場，我們是保持穩(wěn)定的關(guān)系，不希望有什么特別大的突變，這樣可以使得整個(gè)渠道和用戶都會(huì)比較好。現(xiàn)在來看，商用市場會(huì)變得越來越大，愛普生現(xiàn)在存在的問題是過多地依賴于傳統(tǒng)的教育渠道。一方面，我們會(huì)持續(xù)地跟我們現(xiàn)有的傳統(tǒng)渠道進(jìn)行合作，開發(fā)教育市場，同時(shí)我們也會(huì)關(guān)注在新市場上尋找新的合作伙伴，尤其是拓展商務(wù)辦公的渠道伙伴跟我們一起做，哪怕他從來沒賣過投影機(jī)。
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投影之窗：
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教育行業(yè)的需求，在數(shù)量上占了很大的比重，對廠商整體的銷售業(yè)績也有很大的影響，但通常價(jià)格競爭也非常慘烈，對商家來講，從利潤角度并不占優(yōu)勢；但是商務(wù)的合適比例對廠商來講是一個(gè)健康的發(fā)展，在EPSON看來，希望達(dá)到什么樣的比例？或者希望達(dá)到什么樣的目標(biāo)？
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兒玉孝浩：
這是一個(gè)很難回答的問題，但是我們要看整個(gè)市場的變化，按我估計(jì)，60％到65％是來自于教育行業(yè)的，可能是比較好的、合理的比例。當(dāng)然如果我們能在商用市場上得到更多的市場份額的話，就意味著我們跟廠商在利潤上會(huì)好一些。但同時(shí)，我們一定也會(huì)讓教育市場這一塊的產(chǎn)品健康地發(fā)展，一旦在這個(gè)市場有任何風(fēng)險(xiǎn)的話，就意味著愛普生會(huì)失去市場占有率第一的位置，所以我們也會(huì)非常地關(guān)注。我有一個(gè)個(gè)人的觀點(diǎn)，現(xiàn)在來看投影機(jī)的廠商太多了，不光是在國內(nèi)，國外也是，可能是廠商競爭的時(shí)間已經(jīng)到了，誰如果能拿到更多的市場份額，誰能夠長時(shí)間的在市場上保持不變的地位，在競爭當(dāng)中會(huì)保持領(lǐng)先并存活下去。所以說，很難精確地說我們在行業(yè)市場或者在零售市場、商用市場占什么樣的比例是最合適的，一方面要看市場的變化，另外還是要看廠商的市場占有率和利潤的平衡。
EPSON目前65％的產(chǎn)品銷售會(huì)得益于教育和行業(yè)市場，34％是大型企業(yè)和soho的小企業(yè)市場，不到1％的產(chǎn)品是家用機(jī)市場，這個(gè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)對比是跟整個(gè)中國的用戶需求配比非常相近，跟其它的經(jīng)營對手比起來，我們可能在行業(yè)市場和家用市場產(chǎn)品投入度更多一些。
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投影之窗：
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針對家用機(jī)的發(fā)展，愛普生是不是會(huì)加大投放力度？是不是意愿去做家用機(jī)的市場開拓？
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兒玉孝浩：
我們非常關(guān)注這個(gè)市場，不光是愛普生，其它廠商也一樣，現(xiàn)在大家都在看誰在家用方面投得多，我們在這里面到底要得到什么。家用機(jī)市場的啟動(dòng)不單單是投入一點(diǎn)點(diǎn)錢，可能要投入非常大的力度。中國不同的是，中國的背投市場已經(jīng)非常地成熟，用戶也變得非常多，像等離子，像液晶的產(chǎn)品也非常多，價(jià)格的下降會(huì)非�？�。為了區(qū)分這兩個(gè)市場，我們不得不在整個(gè)營銷活動(dòng)里面做到盡可能地啟動(dòng)想要投影機(jī)的用戶，但是是不是我們這樣做就能啟動(dòng)這個(gè)家用市場，我們現(xiàn)在還不是特別確定，愛普生本身也會(huì)考慮整個(gè)市場的發(fā)展趨勢，同時(shí)也會(huì)關(guān)注其它競爭對手都在做什么。當(dāng)然我們的產(chǎn)品方面還是會(huì)持續(xù)投入，不管別人做什么，我們還在這個(gè)方面要保持愛普生的決策，這個(gè)肯定是不會(huì)變的。
從產(chǎn)品準(zhǔn)備上看，很難判定我們現(xiàn)在出什么樣的產(chǎn)品讓我們會(huì)覺得是合適的產(chǎn)品，這個(gè)問題的回答不是在廠商，而是在用戶，用戶認(rèn)為什么樣的東西合適，他們就會(huì)采購什么樣的產(chǎn)品。根據(jù)市場，如果用戶需求這樣的東西，我們也針對這方面去做。
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投影之窗：
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愛普生對背投設(shè)備在家用未來的發(fā)展趨勢很看好，在國外市場已經(jīng)開始投入，中國市場計(jì)劃如何？
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兒玉孝浩：
全球來看，其實(shí)背投電視這個(gè)市場是非常難的競爭市場，大家都知道在中國有很多的電視機(jī)的廠家，也有一些自有品牌的電視廠商也是非常的強(qiáng)，比如說長虹、康佳、TCL。他們不僅針對中國市場也是面向世界市場的，而且中國政府在這方面也做了很大的支持。在中國為了在市場上奪得比較好的品牌的聲譽(yù)，我們要在中國投入非常多的錢來做這件事情。我們現(xiàn)在在中國還沒有投放背投電視，大家知道我們在美國和日本市場已經(jīng)投放了，其實(shí)不僅僅是在中國市場，在其它的競爭市場，我們也是非常謹(jǐn)慎地決定要不要投放背投電視產(chǎn)品。
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投影之窗：
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如何看待DLP和3LCD的優(yōu)缺點(diǎn)
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兒玉孝浩：
我們必須承認(rèn)一點(diǎn)，這兩種技術(shù)都各自有自己的優(yōu)勢，對于我們來看，用戶最終選擇了什么樣的應(yīng)用技術(shù)，就是最終的結(jié)果，也是廠商最終的結(jié)果。我們的任務(wù)是讓用戶要了解3LCD的技術(shù)，而且從技術(shù)的比較上，我們要分不同應(yīng)用和細(xì)分。我們會(huì)不斷地在這方面努力教育市場，我也堅(jiān)信3LCD的市場應(yīng)用會(huì)比DLP多，通過產(chǎn)品的對比，用戶也會(huì)認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。
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愛普生中國有限公司影像產(chǎn)品營業(yè)部部門經(jīng)理兒玉孝浩先生訪談
